小万黄:社交电商概念与特点解读

“互联网+”浪潮的到来,推动了社交与电子商务的结合,社交电商以其较强黏性、互动性、精确用户细分与巨大商业潜力以及较低营销、时间成本迅速发展起来。本文基于社交电商特点,对“互联网+”浪潮下当前社交电商发展模式进行分析,并探讨了“互联网+”浪潮下社交电商市场前景。

一、社交电商概念

社交电商概念。在当前以互联网为依托进行社交活动日趋普遍,在很多互联网用户日常生活中,微博、微信社交成为其不可或缺的组成部分。具体来说,就是借助微博、微信等网络社交平台对商品内容进行传播分享,引导用户对商品购买或消费的行为。

① 从消费者视角看,社交电商与其购物行为的息息相关主要体现在购物前对店铺和产品进行选择、购物中实现与卖家交流互动和购物后消费者形成的消费评价及购物分享。

② 从电子商务企业视角看,在电子商务活动中对社交网络进行运用,主要目的在于加强与用户沟通交流,促进产品更加顺利地推广和销售。

③ 从社交网络媒体视角来看,其对电子商务开展营销,主要目的在于通过推广、销售电子商务企业产品获得相应广告利润。

社交电商产业链模式图解

二、社交电商产业链模式特点

社交电商特点。

一是黏性大、互动强。

相对单纯性电子商务,社交电商具有鲜明社交性质。买卖双方处于商业行为中时本质上具有利益对立性,较难在消费过程中建立信任关系,而社交电商则可借助其社交性质,提升买卖双方信任感。社交电商所利用的,是人们在社交生活中更偏向于信任熟人购物评价惯性,可对用户族群进行精准定位,并通过社交群内口碑,提高用户认可与忠诚度,从而使商品获得更高转化率与更高复购率。在收入不断提升的今天,除生活必需品外,消费者开始越来越多地对自己喜欢的商品进行购买,很多商品并非单纯地为满足消费者某项刚性需求,是一种能够提高消费者生活品质的存在,消费者对该类产品的选购,并不具备定期性,往往购买于生活闲暇空隙,通过社交平台注意到这些商品后才会产生购买欲望进而发生购买行为。

二是用户细分精确。

社交网站是面向用户而建的,用户通常都会拥有自身群组,可在不同讨论组中对信息与感想进行发布,通过社交网站群组划分,商家即可轻易地接触到大量用户层,对用户兴趣、爱好和习惯等信息有所了解,进而可对更精确的营销计划进行制定。社交电商的互动性,与传统电商推行的单项搜索相比,可有效地指导消费者对个性化非标性商品进行购买,在电商转化率上远远超出传统电商。社交电商平台本身在电商转化率上可达到6%-10%转化率,尤其社交平台上的顶级网红在电商转化率上可达到20%,而传统电商转化率却不超过1%。

三是商业潜力巨大。

在社交网络上,汇集了大量真实人群,丰富的人脉资源给社交电商发展带来了巨大商业潜力。社交网站中用户都有或多或少好友及粉丝,在互联网中他们都是潜在的消费群体。这些用户除会对网络购物全程进行参与,还可能对各自购物体验进行发布和分享,从而担当其网络“导购员”,在社交电商中不自觉地为其他潜在消费者解答“买什么”以及“在哪买”等问题,对那些尚未形成明确消费需求的用户产生激发作用,激发其消费需求,提高社交电商转化率。

四是营销、时间成本低。

我国电商巨头存在明显的“中心化”特点,社交电商系统大量消费者与商品被汇聚在电商巨头掌握中。

从网购市场来看,仅阿里所占份额即达到78%;从网络购物端来看,仅移动购物市场所占份额即达到82%。这些电商巨头往往通过竞价排名及主页展示位等方式对商家较大额度营销费用进行赚取,这些成本大部分最终需要消费者加以承担,且商品繁杂的搜索类目等又会导致消费者购物时间成本提升。社交电商平台则可对多个流量入口进行开创,每个入口可以与特性消费场景对应,并匹配相应消费群体,实现精准营销,降低消费者消费时间成本;与此同时,这种“去中心化”模式,还能降低电商营销成本。《社交电商十大平台》

三、社交电商模式

社交电商有哪些模式,各自的特点是什么?

社交电商不是简单的“社交 电商”,它的形态可分为很多种:

第一种:电商 社交

“电商 社交”的模式主要有两种:一种是本来就是做电商,自己顺带开了个社区,来增加客户们的交流沟通,增加粘性,引导买卖,比如淘宝里微淘、淘达人、淘直播;另一种就是卖家意识到原来增强社交属性可以增强用户粘性,并且发现邀请社交领域的KOL作为自己商品的导购,商品的转化率会更高。这两类都是传统电商转型社交电商的方法,所以转型相对简单,转型的成本更低。

如果按这样区分,淘宝里的手淘就属于社交电商。

第二种:社交 电商

这类模式一般都是从主题社区起家,比如以前的恋爱社区,社区的人气聚集起来之后,上线一个在线付费教育网站。这本质上就是社交电商。做垂直社区的也是一样,先通过优质内容圈住一批人,然后卖货,这跟在线下开个酒吧,把人吸引到酒吧里来,然后给人卖酒是一个逻辑。

这种模式是建立一个能满足人社交欲求的圈子(社群),请大伙来玩,然后顺带卖点东西出去。这种模式线上线下都可以用,只不过到了线上,就成了电商。

一般这类型的兴趣社区,会聚集一些志同道合的人,社区里还有意见领袖、红人、导师等,比较典型的例子,小红书。

前两年一直被当成新概念、新理念的社群电商,其实也是这种逻辑。

第三种:导购型

这一种模式有两种形态,一种是平台,一种是个体。

先说平台型,比如蘑菇街,专门建立导购平台,请KOL导购,吸引顾客购买,更容易使用户产生信任感和黏性,这种方式跟线下柜台异曲同工,区别就在于一个是线下成交一个是线上成交。因为有KOL导购,给用户更强的安全感和信任感,所以成交率比较高。

再说个体,比如微商、网红、淘宝客这一种模式。这种模式是利用一切自己可以触达的社交网络,铺货赚钱。触达的范围近到生活圈,远到粉丝圈,甚至包括陌生网络好友。

这种模式内在核心表现在3点:

1.得有产品,无论是自家的、代理的、还是一件代发的;

2.得有展现渠道,这就包括常见的微信、微博、qq空间、淘直播,包括蘑菇街、楚楚街;

3.得有潜在用户,每个渠道都有吸引粉丝关注方法。很多人误认为微商就是传销,其实真正朋友圈卖货的微商和微信卖书的自媒体大咖罗振宇,从社交电商本质上来说,其实没什么区别。非要区别的话,是经营方式、产品选择、个人定位、营销方法的不同。很多传统企业做社交电商,大多借助的就是这一批人的力量。

第四种:平台型微商

平台型微商的模式有很多种:其中有直销模式,销售分佣,购物返利,可惜容易被传销利用。比如骗了很多人最后被查封的云在指尖、星火草原。

在一些信息落后、网络不发达的地方,骗子们打着移动互联网、创富先机的幌子,很容易把人给忽悠人进去。这个模式界定模糊,边界模糊,我认为只有有一定家底的电商巨头才能做都大,毕竟这种模式需要有足够物美价廉的进货渠道才能支撑起中间的返佣,且让终端客户觉得不贵。

平台微商粗略可分为两大类:

1.中心化平台微商。这类是社交电商里比较复杂的一种模式,涉及到平台和商家、商家和商家、商家和微商、微商和微商等多维度的利害关系。电商思维还是微商运营思维?供应链怎么解决?要不要走自营?机制是单级还是多级?……目前看来中心化平台微商从2015年到现在都属于探索阶段,至今还没有非常成功的案例。像萌店、云集微店、达令家、网易考拉等,也是中心化的平台微商,但其内在的模式逻辑还是略有不同。

2.去中心化的平台微商。最典型的就是小黑裙,去中心化平台微商只卖自家的产品,平台上只有自家东西。和中心化平台微商可以卖多个商家产品相比。去中心化的平台微商更简单,可以说是传统微商代理模式的系统化。

第五种:拼团型平台

最典型的代表是拼多多和萌店,这种模式是大家一起拼团购实惠、以及团长免单等方式引起用户裂变,主要卖一些需求广、单价低、高性价比的产品,借助社交的力量进行传播。但拼团形式,目前利用的是用户买实惠、占便宜的心理,东西一旦不实惠了,这种模式很难玩得下去。

第六种:微商代理

这里主要讲的是狭义的微商,也就是大多数眼里的微商。

About 小万黄

BK社群达令家【轻创联盟】创始人,达令家项目先驱人物。

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